MAULCO.

Der Trainer im Apfelbaum: Mit Community-Content die dicksten Früchte ernten

Skizze eines Beratungsgesprächs.

Erschienen in Kommunikation & Seminar 3/2013.

Wie bitte? Was, bitte schön, soll ich machen?

Sie sollen alle Ihre Seminarteilnehmer anrufen; jeden einzelnen der zurückliegenden zwei Jahre.

Halt, Herr Maul. Das sind doch ein paar hundert Leute. Erklären Sie mir nochmal, wieso. Was soll der Aufwand?

Sie wollten doch mehr Ausbildungsteilnehmer akquirieren, richtig?

Ja, schon. Aber ich hatte gedacht, dass das im Internet einfacher und schneller geht.

Das denken alle. Aber nur weil eine E-Mail in ein paar Sekunden die Erde umrunden kann, heißt das noch nicht, dass auch der Geschäftserfolg schneller ist. Menschen sind im Grunde so geblieben, wie sie immer waren. Und Beziehungen brauchen Zeit.

Ich will doch keine Beziehungen, ich will neue Kunden!

Sie haben die Wahl: Auf die Schnelle Hundert Kunden zu akquirieren und pro Kunde Hundert Euro Werbekosten zu investieren, oder eine Beziehungs-Maschine zu bauen, die mit der Zeit Kunden für fast Null Euro anlockt.

Die Maschine, ich will die Maschine! Aber wieso soll ich jetzt alle anrufen? Ich kann doch auch eine Rundmail schreiben.

Die wird nur kaum einer lesen, und diejenigen, die sie lesen sollten und vor allem darauf reagieren, schon gar nicht. Ich erkläre Ihnen die Idee von Anfang an.

Bitte!

Sie sind schon einige Jahre im Geschäft, haben eine dicke Kundenkartei mit Ausbildungsteilnehmern und Coachees und auch eine gute Website. Das Problem ist nur: Es gibt viele andere Trainer, die das auch haben. Jeder gute Trainer gähnt, wenn ich ihm von Marktnischen erzähle oder von USPs; das ist schon lange kalter Kaffee, das macht jeder, der etwas auf sich hält. Aber so verschieden die Spezialisierungen der Trainer auch sind, es gibt eine Regel, die für alle gilt.

Die wäre?

Hilf anderen, und sie werden dir helfen. Das ist eine Grundregel im Marketing. Jeder erschafft sich seinen Markt, und wenn Sie ihn so behandeln wie einen Obstgarten, wird er Sie von dem, was Sie gesetzt haben, lange Zeit ernähren.

Das ist aber sehr metaphorisch. Was soll das denn konkret heißen? Ich helfe doch meinen Seminarteilnehmern sowieso, indem ich Ihnen in den Kursen etwas beibringe.

Natürlich, aber was passiert nach dem Kurs? Wie helfen Sie ihnen dann weiter?

Wenn jemand eine Frage hat, beantworte ich sie. Gut, es wird oft einseitig. Im Seminar ist’s noch ein Geben und Nehmen von beiden Seiten, und danach … fühle ich mich nicht wie auf einer Obstwiese, sondern wie im Gemüsebeet: Einmal ausgerissen wächst nichts mehr nach. Ich muss immer neu aussäen.

Jetzt sind Sie aber sehr metaphorisch! Aber was Sie sagen, höre ich von vielen Trainern. Deshalb ist mein Rat auch: Rufen Sie alle bisherigen Seminarteilnehmer der letzten zwei Jahre an, und finden die Obstbäume.

Die … was?

Jene, die auch nach dem Pflanzen immer noch freiwillig geben und Ihnen gern weiterhelfen, nicht zuletzt weil sie sich selbst davon einen Gewinn versprechen. Angenommen, inmitten des riesigen Gemüsebeets, das Sie in den letzten Jahren als Trainer gepflanzt haben, stünden ein paar prächtige Apfelbäume mit hell-leuchtenden, duftenden Klaräpfeln. Kunden, die von Ihrer Arbeit so begeistert waren, dass sie das, was sie gelernt haben, weitergetragen haben, und Sie gern immer wieder weiterempfehlen.

Ja! Da kenne ich ein paar!

Sehen Sie. Genauso gibt es auch jene, die Ihnen jetzt nicht spontan einfallen: die Sie gern weiterempfehlen würden, es aber nicht machen oder gar nicht wissen, dass Sie überhaupt gern weiterempfohlen werden wollen.

Hm. Und die soll ich anrufen. Hm hm hm.

Ja. Sprechen Sie mit jedem und jeder – natürlich nicht mit denen, die Sie nicht mögen –, und stellen eine einfache Frage: „Hallo Frau X oder Herr Y, Sie waren doch im Februar letzten Jahres in meiner Coaching-Ausbildung. Ich habe mich gefragt, ob ich Ihnen vielleicht helfen kann, Ihr Geschäft nach vorn zu bringen und mehr Kunden zu bekommen. Es wird für Sie kostenlos sein, abgesehen von einer oder zwei Stunden Zeitaufwand.“

Verzeihung, aber: Hä? Was soll das denn? Wieso soll ich den Leuten denn jetzt meine Hilfe anbieten? Ich denke, ich suche hier nach Apfelbäumen, die mir Kunden bringen!?

Sie wollen doch nicht irgendwelche Kunden, die aufgrund der Empfehlung von irgendwem kommen. Sie wollen die besten Kunden. Richtig?

Äh. Ja. Aber … ich bin verwirrt.

Ganz einfach: Helfen Sie Ihren Ausbildungsteilnehmern, ihr Geschäft zu verbessern. Wohl jeder, der bei Ihnen gelernt hat und nun zum Experten wird für sein eigenes Thema, wird daran interessiert sein, seinen Experten-Status stärken. Wem Sie helfen, erfolgreicher zu werden, hilft Ihnen, fast automatisch. Dankbarkeit ist eine universelle Währung. Wer dankbar ist, gibt den Dank weiter. Wem geholfen wird, der hilft.

Dankbarkeit? Wäre ich fies, würde ich es Bringschuld nennen.

Sind Sie aber nicht. Fast alle Trainer, die ich kenne, wollen Brieftasche und Herz zufriedenstellen.

Ja, schon, aber das klingt bis jetzt alles ein bisschen nach Blümchenwiese. Ich will keine fleißigen Bienchen, die mir lecker Honig machen, sondern Umsatz. Gewinn. Kunden. Kohle! (lacht)

Klar. Und genau da sitzen Sie mit Ihren Kunden im selben Boot, die wollen das nämlich auch. Also, Sie rufen an und fragen diese einfache Frage. Und wenn der Herr oder die Dame am anderen Ende der Leitung verzückt zustimmt, sagen Sie in etwa dies: „Vielen Dank! Dann melde ich mich in der nächsten Woche per E-Mail bei Ihnen.“ Und lassen das Gespräch langsam, aber sicher ausfließen. Es liegen ja noch über 100 weitere vor Ihnen, und wenn Sie sich verquasseln, geht die Energie in den Keller.

Und wenn er nicht verzückt reagiert, sondern verhalten?

Dann bedanken Sie sich freundlich, legen auf, und rufen den nächsten an.

Okay. Am Ende habe ich dann vielleicht 20 Adressen.

Genau, 20 Adressen und den Kontakt mit mehreren Hundert Leuten wieder aufgewärmt. Alleine das kann schon Wunder wirken, aber das besprechen wir ein anderes Mal, wenn’s um Empfehlungsmarketing geht. Sie nehmen diese 20 Adressen und setzen eine E-Mail auf, in der …

… moment, wieso denn jetzt doch eine Mail?

Erkläre ich gleich. Also, Sie schreiben eine E-Mail, in der Sie jeden Empfänger bitten, eine Geschichte zu schreiben. Eine Geschichte, die Sie auf Ihrer Website veröffentlichen werden.

Eine Geschichte.

Ja.

Eine … Geschichte.

Ja!

Und? Und dann? Was soll das?

Wie viele Werbeprospekte schmeißen Sie täglich weg? Wie viele Werbemails löschen Sie jeden Morgen? Und wie oft sitzen Sie gebannt vorm Fernseher, oder im Kino, oder lesen ein Buch, in der es um Geschichten von Menschen geht? Im Internet ist das Zeitalter der platten Werbung schon lange vorbei; Geschichten wirken dauerhaft. Geschichten von echten Menschen. Die Web-User sehnen sich nach Menschlichkeit und Authentizität inmitten der ganzen Technik.

Also dann … die Teilnehmer erzählen ihre Geschichte davon, wie sie meine Trainings dazu einsetzen, um ihr eigenes Geschäft aufzubauen. Und das wird auf meiner Website veröffentlicht …

*… und von Ihren potentiellen Kunden gefunden und gelesen. Und steigert*Ihren Status, denn wer Leute ausbildet, die so offen sind, dass sie freizügig ihre Geschichten vom Erfolg erzählen, …

… der muss ja richtig gut sein. Clevere Idee.

Na ja, bei genauer Betrachtung ist es ganz schön logisch, nicht?

Nun gut, jetzt bekomme ich 20 Geschichten. Und dann?

*Sie bekommen wahrscheinlich erstmal gar keine, sondern irritierte Anfragen, was das denn alles soll. Und dann erklären Sie es, Schritt für Schritt: Dass Sie nicht in Konkurrenz mit Ihrem Kunden sind. Dass der Markt groß genug für alle ist.

Ist er das?

Oh ja! Viel größer, als sich die meisten vorstellen können! Und nur wenn auch Ihr Geschichtenschreiber das glaubt, wird er seine Geschichte gern erzählen. Denn dann hat er keine Angst, dass Sie ihm Kunden wegschnappen.

Dann bleiben vielleicht zehn übrig, die mitmachen wollen. Und was sage ich denen?

Sagen Sie ihnen, dass sie zunächst drauflos schreiben sollen, und dann schauen Sie sich alle Geschichten an. Vielleicht sind da vier oder fünf Edelsteine dabei, und ein paar, die ganz okay sind, und eine oder zwei, die gar nicht gehen. Konzentrieren Sie sich auf die Edelsteine, und veröffentlichen sie nach und nach auf Ihrer Website.

Und das ist alles?

Nein, dann geht’s erst richtig los. Sobald sie veröffentlicht sind, bekommen nämlich andere Appetit. Jene, die nicht veröffentlicht haben, mit denen Sie aber bereits telefoniert hatten. Die sagen sich: so also sieht das aus. Das kann ich doch auch! Und fragen dann an: Darf ich auch mal?

Das klingt, als könnte sich das gut aufschaukeln.

Das kann sich gut aufschaukeln. Ihr Ziel ist es, für potentielle Kunden Ihrer Website interessant zu sein. Also müssen Sie, logisch, regelmäßig guten Content auf Ihrer Website publizieren. Auch Ihr Google-Ranking steht und fällt mit der Qualität der Inhalte.

Der Apfelbauer muss sich ja auch um seine Bäume kümmern.

Ganz genau. Ihr Job ist es darauf zu achten, dass die Gastbeiträge nicht in plumpe Selbstbeweihräucherung ausarten. Darum geht es ja nicht. Sie bauen ja keine Sprossenleiter, um in einen Markt einzubrechen.

Sondern?

Eine Räuberleiter, mit der Sie alle gemeinsam auf den nächsthöheren Baum klettern können.

Das wird mir jetzt etwas zu meta. Können Sie’s mir nochmal zusammenfassen? Auf dem Boden der Tatsachen?

Helfen Sie Ihren Seminarteilnehmern, ihr eigenes Geschäft zu verbessern, indem Sie ihnen die Möglichkeit geben, ihre Geschichten zu erzählen und sich auf Ihrer Plattform als Experte zu positionieren. Diese publizieren Sie auf Ihrer Website. Diejenigen, die gute Inhalte liefern, hegen und pflegen Sie, und den jungen Bäumchen, die sich aus dem Schatten heraus melden, geben Sie eine Chance. Mit der Zeit haben Sie eine Obstplantage – oh, ’tschuldigung, wieder zu metaphorisch – eine Menge von Autoren, die Ihnen gern Inhalte liefern und ihr eigenes Wissen preis geben, damit alle davon profitieren können.

Die Intelligenz der Masse?

Um Himmels willen nein! Die Masse ist nicht sonderlich intelligent. Ein Ameisenvolk kann erstaunliches zustandebringen, aber die einzelne Ameise ist, für sich genommen, wenig intelligenter als ein Brötchen. Was Sie suchen, ist eine Menge von Menschen, die jeder genommen für sich etwas intelligentes und praktisches beitragen kann.

Praktische Räuberleitern bauen.

Ganz genau. Viel Spaß beim Äpfel pflücken!