Von Rennpferden, Schildkröten und Eisbären: Ein Interview mit Lothar Seiwert

Vor gut zwei Jahren beschäftigte ich mich viel damit, meine eigenen Vertriebsprozesse und die meiner Kunden zu optimieren. Irgendwann stieß ich auf ein scheinbares Paradox: „Langsame“ Verkäufer waren unterm Strich durchweg erfolgreicher als die, die gehetzt beständig „die Schlagzahl erhöhten,“ schnell „Kontakte“ sammelten und die gefürchteten „Hunderterlisten“ geradezu blitzartig abtelefonierten.

Vieles von dem, das ich damals über Vertrieb lernte, habe ich mittlerweile in meinem aktuellen Buch Vom Coach zum Unternehmer zusammengefasst. Dennoch möchte ich Ihnen eines der Interviews, die ich damals führte, nicht vorenthalten: Im Mai 2010 sprach ich mit Prof. Lothar Seiwert über das Thema „Zeit im Vertrieb,“ hier können Sie das Interview lesen und herausfinden, was Eisbären mit Uli Hoeneß zu tun haben.

Viel Spaß dabei!

Mathias Maul: Als ich gestern mit meinem Sohn Bauklötze spielte, war ich einmal wieder beeindruckt von dieser wundervollen Zeitlosigkeit der Kinder …

Lothar Seiwert: … die leben tatsächlich immer im Hier und Jetzt, machen sich keine Sorgen über das Später. Sie leben in einer anderen Zeitdimension als wir Erwachsene und verstehen deshalb auch nicht, wenn wir sagen: „Wenn du das so machst, dann kriegst du später das“ oder „ich kann mich später um dich kümmern.“ Sie haben jetzt ihre Bedürfnisse, leben sie jetzt aus und haben insofern auch keine Zeitprobleme, weil sie immer voll im Augenblick sind.

Haben wir Erwachsene überhaupt eine Chance, diesen Zustand wieder zu erreichen? Oder ist das Wunschdenken?

Gelegentlich gelingt es uns Erwachsenen auch. Mihaly Csikszentmihalyi nennt diesen Zustand Flow. Wenn wir in etwas vertieft oder versunken sind, merken wir gar nicht, wie die Zeit vorüber fließt. Manche Menschen erleben Flow beim Bergwandern, beim Schachspielen oder wenn sie mit einer scheinbaren Sinnleere in ein loderndes Lagerfeuer hineinschauen. Jeder Mensch hat andere Bezugspunkte, wo ihm das gelingt.

Kann man sich diesen Flow nur im Privatleben leisten?

Das ist auch im Beruf möglich. Ich nenne Ihnen zwei Beispiele von Berufssportlern: Da ist zum einen der Fußballer Lionel Messi. Der spielt dem Augenschein nach meist völlig losgelöst im Flow-Zustand: Ganz mittendrin, lässig, unbekümmert, lächelnd, spielerisch zaubert er die genialsten Dinge. Er ist für mich ein echter Künstler, mit der Zeitlosigkeit eines Kindes. Zweites Beispiel: Michael Schumacher in seinen besten Zeiten. Fährt mühelos an allen vorbei, steigt nach zwei Stunden ungestresst, ungeschwitzt und strahlend aus dem Auto. Beiden haben offenbar Spaß an ihrem Job und machen ihn spielerisch. Und das kann uns auch in unseren Jobs gelingen.

Wenn ich also abends ungeschwitzt aus dem Büro komme, ist es nicht wichtig, ob ich meine Arbeit besonders schnell oder besonders langsam erledigt habe?

Ja, genau darum geht es.

Ich kenne viele Vertriebler, die glauben, das Schnell-Sein ist das eigentliche Ziel. Sie stecken in einer ständigen Beschleunigungsspirale und sagen: es muss immer schneller gehen, die Kunden erwarten es. Wie weit können Menschen überhaupt noch beschleunigen? Gibt es eine Obergrenze, bei der der Mensch – oder die Gesellschaft – explodiert?

Wir leben nicht nur in einer Speed-Gesellschaft, sondern in einer High-Speed-Gesellschaft. Früher hat der Große den Kleinen dominiert, heute überholt der Schnelle den Langsamen. Zeit ist zu einem Wettbewerbsfaktor geworden, ob wir das nun wollen oder nicht. Und wie weit das jeder Einzelne mitmachen oder aushalten kann, ist individuell verschieden. Der Begründer der Stressforschung, Hans Selye, hat zwei menschliche Grundtypen ausgemacht: Schildkröte und Rennpferd. Wenn es für die Schildkröte schon viel zu schnell wird, erreicht das Rennpferd gerade die Untergrenze seiner Betriebstemperatur. (lacht) Berti Vogts zum Beispiel ist sicherlich vom Typ Schildkröte, und Beckenbauer oder Hoeneß sind Rennpferde. Dabei ist der eine ist nicht besser oder schlechter als der andere. Man braucht beide Typen.

Was passiert denn, wenn eine „Schildkröte“ überlastet wird?

Erinnern Sie sich an den Hörsturz des Herrn Platzeck? Ich vermute, ihm wurde alles zu viel und zu schnell, als er das Amt des Parteivorsitzenden der SPD übernehmen musste. Und dann hat sein Körper sehr intelligent rebelliert und eine Warnung geschickt. Er schaltete ein paar Gänge herunter, gab das Amt ab, und konnte wieder hören. Andere Typen wie Beck oder Schröder hätten das wohl besser weggesteckt, das sind Rennpferde.

Also macht beim Stress nicht nur die Dosis das Gift, sondern auch der, der auf den Stress reagiert?

Ganz genau. Stress ist ja an sich nichts Negatives, es wird in unserem Sprachgebrauch nur meist so assoziiert. Wenn wir von Stress reden, meinen wir meist den Disstress. Wir brauchen aber auch Stress, um auch richtig leben und fühlen zu können, das ist der Eustress.

Sagen wir, ein Vertriebsteam besteht aus Schildkröten und Rennpferden, die ganz verschiedene persönliche Definitionen von Disund Eustress haben. Sind Konflikte dann nicht vorprogrammiert?

Natürlich. Aber auch in der Kundenbeziehung ist das wichtig: Klar kann ich mit einem Rennpferd schnell einen Abschluss erzielen. Aber wenn der Kunde eine Schildkröte ist, braucht er Zeit, muss sich das nochmal überlegen, braucht noch drei Vergleichsangebote und 27 Testberichte. Und wie Sie, Herr Maul, ja auch an anderer Stelle schreiben, ist es wichtig, sich auf den anderen einzustellen, und dabei aufzupassen, selbst authentisch zu bleiben. Wenn ein Schildkröten-Vertriebler auf einen Rennpferd-Kunden trifft oder umgekehrt, kann es heiß hergehen. Da muss jeder gut achtgeben.

Als Coach merke ich oft, wie schwer es vielen, ihre eigene Geschwindigkeit zu modulieren. Ist uns dieses Schildkröten- oder Rennpferdhafte angeboren?

Selye sagt, die Geschwindigkeit ist konstitutionell angelegt. Oder metaphorisch ausgedrückt: Es gibt Autos mit unterschiedlichen Motoren, die einen fahren mit einer niedrigeren und die anderen mit einer höheren Drehzahl. Deshalb ist es wichtig zu schauen, dass ich in den für mich passenden Drehzahlbereich komme. Bei einem VW Polo ist der eben anders als bei einem Porsche, und dennoch kommen beide voran. Wie oft im Leben ist in einem Team die Mischung das Entscheidende. Ich brauche sowohl den Polo als auch einen Porsche, je nachdem was gerade ansteht. Das gilt auch in einer Fußballmannschaft: Wenn ich nur heißblütige Mittelstürmer habe, verliere ich jedes Spiel. Habe ich aber nur Schildkröten, die mauern, klappt’s auch nicht.

Was können Teams dann tun, damit der Respekt gewahrt bleibt, die Schildkröten sich nicht über die rasenden Rennpferde beschweren oder umgekehrt?

Es ist wichtig, den anderen in seiner Andersartigkeit zu akzeptieren und schätzen zu lernen, ob es nun um Rennpferde und Schildkröten geht oder um andere Unterschiede. Das fängt an in einer Zweierbeziehung und hört auf bei dem kollektiven Verständnis und der Toleranz gegenüber dem Anderen. Egal aus welchem Winkel der Erde man kommt.

Professor Richard Wiseman hat untersucht, wie schnell Fußgänger in verschiedenen Städten der Welt gehen. Hat die Geschwindigkeit, mit der wir uns durchs Leben bewegen, mit unserem Erfolg zu tun? Wenn Sie sagen „Wenn du es eilig hast, gehe langsam,“ bedeutet das denn, dass Entschleunigen immer das Beste ist?

Oft wurde das Beschleunigen verteufelt. Es hieß, langsamer ist schöner, und es gibt ja Bewegungen wie Slow Food, den Verein zur Verzögerung der Zeit, und andere. Das hat auch alles seine Berechtigung, aber ich bin überzeugt, eine einseitige Sichtweise führt uns in eine Einbahnstraße. Die Geschwindigkeitsfanatiker fahren in diese Einbahnstraße genau wie die sogenannten Slobbies, die „Slower but better working people,“ die alles verlangsamen. Ich sehe das eher taoistisch: Wir brauchen beides im Leben.

Aber den Kunden ist das doch egal, sagt jetzt der Vertriebler im Hamsterrad.

Ja, wir haben in der Wirtschaft einen großen Geschwindigkeitsdruck. Da kommt kurzfristig eine Anfrage: Können Sie übernächste Woche Freitag in Hamburg einen Vortrag halten? Und wenn Sie da nicht schnell genug antworten, dann hat schon jemand anderes den Auftrag, weil er noch schneller als Sie war.

Kenne ich nur zu gut. Was ist die Lösung?

Das richtige Maß. In vielen Branchen ist Geschwindigkeit ein Wettbewerbsfaktor, der nicht wegdiskutiert werden kann. Deshalb ist es so wichtig für uns, auch mal runterzuschalten, zur Ruhe zu kommen, Abstand zu gewinnen. Jeder muss sein individuelles Maß finden, um seine eigene Wohlfühlbalance zu erreichen. Für mich verkörpern das die Bären, insbesondere die Eisbären, in idealer Weise. Sie können unglaublich schnell sein, bis zu 60 Stundenkilometer. Ein Bär hält diese Geschwindigkeit zwar nicht lange durch, aber lange genug, um zum Beispiel Sie, Herr Maul, zu kriegen, wenn Sie ihm begegnen und schnell davon laufen wollen. Auf der anderen Seite kann er unglaublich entspannt daliegen. Wenn Sie so einen Eisbären auf der Scholle liegen sehen, das weiße Fell goldgelb von der Sonne erleuchtet, dann kommt trotz der Kälte ein schönes warmes, wohliges Gefühl rüber. Und deshalb sind in der heutigen Zeit beide Seiten wichtig: Schnelligkeit und Gas geben einerseits sowie Ruhe und Gelassenheit andererseits. Von daher sollten wir beides in unser Leben integrieren können.

Der Eisbär als Modell für den modernen Business-Menschen?

Ja, das ist ein schönes Mastermodell für uns Menschen, gerade in der heutigen Zeit. Wenn ich immer nur gemütlich und gelassen und relaxed und auf das Runterschalten reduziert bin, dann gehen mir die Aufträge verloren. Wenn ich irgendeinen Job fertig machen muss, als Redakteur zum Beispiel den kurzfristigen Kommentar zur Wahl „schnell“ bis morgen fertig haben muss, dann ist es unrealistisch zu sagen, ich mache jetzt nur noch auf gelassen und langsam.

Nur weil ich einen Gang herunterschalte, bleibt die Welt nicht stehen.

Genau. Wir sind längst zu einer 24-Stunden-Gesellschaft geworden. Entfernungen spielen keine Rolle mehr. In Echtzeit habe ich alles sofort überall verfügbar. Und egal welchen Job ich habe, bin ich davon tangiert und muss dieses schnelle Spiel des Lebens mitspielen. Wenn ich es nicht mache, werde ich vom Platz gestellt, in welcher Form auch immer. Und gerade, um mithalten zu können, gilt dieser Satz: Wenn du es eilig hast, gehe langsam. Für mich ist er aktueller denn je, denn gerade in unserer hektisch gewordenen Welt muss ich auch regelmäßig zur Ruhe kommen, persönliche Boxenstops einlegen, um meine Batterien wieder aufzuladen. Damit es danach wieder schnell weitergehen kann, wenn es denn sein muss.

Wenn ich meinen eigenen Drehzahlmesser gefunden habe und weiß, wo mein grüner Bereich ist, in dem mein Motor rund und flüssig läuft, dann habe ich eine realistische Chance, zufrieden durchs Leben zu gehen?

Das ist richtig. Und ich muss je nach Job oder Anforderung auch kurzfristig in den roten Drehzahlbereich gehen können, wie der Bär, der von seiner Scholle aufspringt, um blitzschnell eine Robbe zu jagen. Und wenn ich dazu nicht bereit bin, kippt das System. Da kommt der klassische Spruch zum Tragen: Love it, change it or leave it. Es ist immer meine eigene Verantwortung, ob ich mich stressen lasse oder nicht. Sie kennen sicher auch diese fatalistischen Glaubenssätze: Der Vertriebsdruck ist so hoch, der Markt so schlecht, die Kunden so schwierig etc. Natürlich ist alles schneller und schwieriger, sprich herausfordernder geworden. Entweder schaffe ich das – oder ich muss mich anderweitig orientieren …

… und mit meiner Ente aus der Formel 1 aussteigen und andere Rennen fahren.

Ja, oder ich verlasse das Cockpit und werde Automechaniker.

Ein Kollege von mir ist Holzfäller geworden. Er stieg aus der IT-Branche aus und sagte: Ich will damit nichts zu tun haben, ich werde Holzfäller in Kanada. Jetzt ist er rundum zufrieden, geht Abends nach Hause und nimmt vor allem keine Arbeit mit.

Albert Einstein soll gesagt haben: Holzhacken ist deshalb so beliebt, weil es so schnell Erfolgserlebnisse bringt. Ich kenne einen Rechtsanwalt, der hat in Frankfurt sein Restaurant eröffnet, weil er so gerne kocht. Wunderbar! Er macht es mit Leidenschaft und Begeisterung und ist glücklich. Aber natürlich ist Aussteigen nicht immer die beste Lösung.

Viele erleben ihr Berufsleben als aussichtslos. Dann scheint der Ausstieg die einzige Lösung.

Außer, die Menschen haben die Scheuklappen schon fest angelegt. Ich habe früher in einem Stahlkonzern erlebt, wie sich frustrierte Mitarbeiter jeden Arbeitstag innerlich gequält und von Wochenende zu Wochenende bis in den Jahresurlaub geschleppt haben, wo sie dann für ein paar Wochen wirklich auflebten. Und von Jahresurlaub zu Jahresurlaub retteten sie sich am Ende in die lang ersehnte Pensionierung. Das ist doch kein Leben! Und sie sagten, es gehe ja nicht anders und das sei alles so schlimm hier, und wenn der Chef weg war, dann wurde der Cognac aus dem Geheimfach rausgeholt, und das restliche, was an Lebendigkeit noch da war, wurde ertränkt. Das lag dann natürlich an der „bösen“ Firma oder dem Chef, an der Branche, der Regierung, dem Wetter oder dem Sternzeichen etc.. Sie kennen das ja als Coach.

(lacht) Oh ja.

Maßgeblich ist. dass ich die Eigenverantwortung für mein Leben und das, was passiert, übernehme. Nur ich entscheide darüber, ob ich ständig gestresst und genervt bin oder ob ich alternative Strategien ergreife, damit klarzukommen.

Darf ich eine neugierige Frage stellen?

Nur zu.

Welches Buch liegt auf Ihrem Nachttisch?

Also … (lacht) Ich bin nicht der Typ, der im Bett liest, aber ich verstehe Ihre Frage schon. Mal sehen, ich habe hier Stapel von Büchern ohne Ende, schon jetzt mehr, als ich je in diesem Leben noch werde lesen können.

Das heißt, der Nachttisch besteht aus Büchern?

(lacht) Ja, vielleicht bin ich der beste Kunde von amazon. Hier sehe ich gerade Die 7 Geheimnisse der Schildkröte: Den Alltag entschleunigen, Roennebergs Wie wir ticken, und viele mehr.

Was lesen Sie im Urlaub? Oder sagen Sie dann: ‘Ach nee, ich geh lieber wandern, heute mal keine Bücher.’

Das ist richtig, im Urlaub bin ich nicht so die Leseratte. (lacht) Also, im Moment lese ich gern „Ein Tor würde dem Spiel gut tun“, das ist ein Buch über Fußballweisheiten.

Vertriebsteams kommen auch oft erst dann richtig ins Spiel, wenn der erste Verkauf geglückt ist.

Ja, genau, wenn das erste Tor gefallen ist, läuft das Spiel völlig anders. Erinnern Sie sich an Messi und seinen Gesichtsausdruck beim Spiel? Manchmal gucken seine Teammitglieder oft verbissen und abgekämpft, aber er lächelt, als wäre er noch ein Schüler und würde auf dem Schulhof in der Pause aus Spaß ein bisschen rumkicken. Diese Leichtigkeit und der Flow sind das Entscheidende. Er wirkt überhaupt nicht so angestrengt wie zum Beispiel Cristiano Ronaldo; der spielt so robust und angestrengt, er wirkt fast brutal – aber ebenso genial. Und für eine Spitzenmannschaft braucht man beide Spielertypen.

Ein schönes Schlusswort. Haben Sie vielen Dank für das Gespräch!

Biografische Angaben, geliefert vom Interviewpartner: Prof. Dr. Lothar Seiwert, CSP, ist Europas führender Experte für das neue Zeit- und Lebensmanagement. Mit mehr als zehn Awards gehört er zu den am häufigsten ausgezeichneten Bestseller-Autoren und Keynote-Speakern. Über vier Millionen verkaufte Bücher in mehr als 30 Sprachen und fast eine halbe Million Besucher seiner Seminare und Vorträge in Europa, Asien und den USA haben ihn zum „Zeitmanagement-Guru“ (Manager Magazin) und Top-Ten-Vortragsredner im deutschsprachigen Raum gemacht. Prof. Dr. Lothar Seiwert leitet die Heidelberger Seiwert Keynote-Speaker GmbH, die sich auf Time-Management, Life-Leadership® und Work-Life-Balance spezialisiert hat. Von 2009–2011 übernahm Prof. Seiwert das Amt des Präsidenten der German Speakers Association e.V. (GSA). 2010 wurde er in den USA mit dem höchsten und härtesten Qualitätssiegel für Vortragsredner, dem CSP (Certified Speaking Professional), ausgezeichnet. Sein aktueller Bestseller: Ausgetickt: Lieber selbstbestimmt als fremdgesteuert. Abschied vom Zeitmanagement. München: Ariston, 2011). lothar-seiwert.de