Der Produkt-Trichter: Schritt für Schritt zum Premium-Angebot

Coaches, Trainer und Therapeuten reden oft davon, ihre Klienten zu „transformieren.“ Wie wäre es, wenn Sie Ihre Dienstleistungen derart anbieten könnten, dass auch Besucher Ihrer Website eine Transformation durchlaufen – vom beiläufigen Spaziergänger zum begeistert wiederkehrenden Kunden? Mit einem einfachen Prozess ist das leicht möglich.

Stellen Sie sich vor: Ein Straßenverkäufer steht in einer vollen Einkaufsstraße. Jedem Passanten, der seinen Stand betrachtet, bietet er eine handgeschöpfte Praline aus feinster Schokolade an. Sobald der Passant beherzt zugreift, zieht der Verkäufer seine Hand zurück und sagt: „Das macht dann Tausend Euro bitte.“ Außer einer Staubwolke wird er vom Passanten nie wieder etwas sehen und auf seinen Pralinen sitzenbleiben.

Einem Passanten, der ohne direkte Empfehlung auf Ihre Website gelangt, werden Sie nicht ohne weiteres eine Ausbildung oder Coaching-Session für 1.000 Euro verkaufen können. Mit einem Produkt-Trichter hingegen bringen Sie auch zufällige Besucher Schritt für Schritt „auf den Geschmack“ und machen sie zu treuen Kunden. Als ich noch Coaching-Ausbildungen leitete, bot ich einige Seminarskripte vollständig zum kostenlosen Download an. Kein Passant kauft im Vorbeigehen eine Ausbildung, aber ein Skript mit echtem Mehrwert zum kostenlosen Download? Wer könnte einer kostenlosen Praline widerstehen?

Kunden binden sich liebend gern an Sie, wenn ihnen die Bindung einen echten Vorteil bringt. Wenn Sie einem Besucher Ihrer Website ein wertvolles Produkt gratis anbieten, werden Ihnen die meisten Beschenkten freudig und freiwillig ihre E-Mail-Adresse verraten, um auf dem Laufenden gehalten zu werden: Der Passant hat die erste Schwelle überschritten. Von diesem Zeitpunkt an können Sie die Interaktion mit Ihren „Gratis-Kunden“ Schritt für Schritt intensivieren

Was mit einem kostenlosen Download begann, setzt sich vielleicht mit einem ebenso kostenlosen vierteiligen Coaching-Kurs per E-Mail fort, der mit einem Fragebogen endet. Danach bieten Sie all jenen, die den Kurs in Anspruch genommen und den Fragebogen ausgefüllt haben, ein erstes Produkt zu einem relativ niedrigen Preis an, sagen wir zum Preis einer Tasse Kaffee. Nach und nach steigt der Preis und damit steigen Vertrauen und Kundenbindung, bis am Ende des Trichters Premium-Kunden Schlange stehen, die es gar nicht abwarten können, bis Sie endlich ein neues Produkt anbieten. Dabei werden von Ebene zu Ebene Kunden „aussteigen,“ wenn ihnen zum Beispiel der Preis zu hoch wird oder das Produkt nicht ausreichend attraktiv erscheint, und am Ende des Trichters warten dann Ihre Traum-Kunden auf Sie.

Rückwärtsplanung

1. Beginnen Sie mit der Planung von hinten nach vorn beim Premium-Angebot und finden zunächst das Angebot, das Sie am Ende des Trichters plazieren möchten.
2. Planen Sie dann Schritt für Schritt in Richtung der kostenlosen Praline, die am oberen, breiten Ende des Trichters auf Passanten wartet. Eine Anzahl von drei bis fünf Ebenen hat sich gut bewährt.
3. Machen Sie Ihr Pralinen-Produkt so verlockend wie möglich und zielen Sie auf eine möglichst breite Masse ab. Damit am Ende genügend Kunden Ihr Premium-Produkt kaufen, muss der Trichter oben sehr breit sein. Plazieren Sie dann das kostenlose Produkt so deutlich auf Ihrer Website, dass auch ein zufälliger Passant es findet …

… und lesen in den nächsten Folgen dieser Serie, wie Sie sehr viele Menschen dazu bewegen, Ihre Website zu finden und die erste Schwelle in den Trichter zu überschreiten. Bis dahin: Viel Erfolg!

Kommentar zum Artikel

Ihr Trichter-Automat

Der Weg von der Praline zum Premium-Produkt funktioniert am besten dann, wenn Sie den „Trichter“ teils oder voll automatisieren. Spätestens ab dem Hundertsten Abonnenten wird der Verwaltungsaufwand größer als der Nutzen; von 1.000 oder 10.000 Abonnenten gar nicht zu reden. Deshalb automatisieren Sie zumindest den obersten Teil des Trichters:

1. Fügen Sie auf Ihrer Website ein Formular ein, mit dem Sie die E-Mail-Adresse und den Namen des Interessenten abfragen und ihn darauf hinweisen, dass er nach Eingabe seiner Daten Ihre Praline erhält und – wichtig! – weitere E-Mails erhalten wird.
2. Die Daten des Formulars werden an einen Autoresponder-Dienst weitergeleitet, der die automatische regelmäßige Aussendung Ihrer Mails vornimmt. Im deutschsprachigen Raum geht die Auswahl an guten Autorespondern gegen Null, deshalb empfehle ich sehr gern den MailChimp Autoresponder, der nebenbei auch hervorragend für den Versand von Newslettern genutzt werden kann.
3. Schreiben Sie im Vorfeld alle E-Mails, die über den Autoresponder verteilt werden sollen, am besten einige Monate im Voraus. So können Sie sich, sobald die Kampagne läuft, zurücklehnen und beobachten, wie die Kunden den Weg durch den Trichter nehmen, und es ist egal, ob es 10, 100 oder 100.000 sind, denn die Hauptarbeit läuft automatisch im Hintergrund.

Pralinen: Eine kleine Auswahl

Ein paar Beispiel für „Pralinen,“ die Sie als Coach, Therapeut, Trainer Ihren Besuchern anbieten können:

• Der Klassiker schlechthin ist ein E-Book zu Ihrem Kernthema, das Sie auf Anfrage per Formular automatisch als E-Mail versenden. Wenn Ihr Thema speziell genug ist, finden sich sicher Interessenten. Bedenken Sie dabei jedoch, dass viele Leute unter einer wahren E-Book- und Newsletter-Flut leiden.
• Effektiver ist ein E-Book zu einer bestimmten Fragestellung innerhalb Ihres Kernthemas. Wenn Sie beispielsweise Burn-Out-Coaching anbieten, schreiben Sie kein E-Book zum Thema Burn-Out, sondern zu Burn-Out bei jungen Vätern, die nach der Elternzeit wieder in den Job einsteigen. Machen Sie die Nische so eng als irgend möglich, um sich von der Masse abzuheben.
• Wiederum effektiver als ein E-Book über ein Thema ist ein E-Book mit konkreten, sofort umsetzbaren Handlungen. Besser als das eben erwähnte E-Book für „Burn-Out-Väter“ ist also ein E-Book mit Fünf Schritten, die diese Väter schon heute tun können, um dem Burn-Out zu entfliehen.
• … und noch viel effektiver ist ein Kurs in mehreren Lektionen, die per E-Mail versendet werden. Sie schreiben die E-Mails für den Kurs nur einmal, und der Autoresponder übernimmt den Versand der Lektionen automatisch im Hintergrund. Denken Sie daran, den Kurs mit interaktiven Elementen aufzupäppeln, z. B. zwischengeschalteten Fragebögen, die Sie auswerten (bzw. automatisiert auswerten lassen) und die Ergebnisse mit Ihren Kunden besprechen.

Die Möglichkeiten sind schier unendlich, und nur ein sehr kleiner Anteil der Coaches nutzt bereits diese – ansonsten einfachen – Möglichkeiten. Wollen Sie mehr konkrete Ideen? Dann schreiben Sie mir eine E-Mail, und ich nenne Ihnen binnen 24 Stunden unverbindlich mindestens drei Themen für “Pralinen,” die zu Ihren Angeboten passen.

Ein Produkt in einem Tag

Wie einfach es sein kann – entsprechendes Expertenwissen vorausgesetzt – ein Produkt zu generieren, lesen Sie im Artikel Ein Produkt an einem Tag, in dem wir Schritt für Schritt beschreiben, wie wir an einem Tag eine Hypnose-CD für Golfer produziert haben.