Der beste Preis
„Ähm … wieviel kann man denn dafür so nehmen?“ fragte mich kürzlich ein Kunde, Inhaber einer frisch gegründeten Coaching-Agentur. Mit man meinte er sich, und mit dafür meinte er Führungskräfte-Coaching. Hätte ich diese Frage nicht schon so oft gehört, wäre ich vermutlich genau so verwirrt gewesen wie mein Kunde, denn die zugrundeliegende Befürchtung lautete, wie in vielen Fällen: „Wenn ich meinen Preis zu hoch mache, ist das doch unfair!“
Viele Berater unterschätzen den Wert ihrer eigenen Dienstleistung. Sie unterschätzen ihn nicht um ein paar Prozent, sondern um Größenordnungen, und schlimmer noch: Viele haben sich über diesen Wert – gemessen am Vorteil Ihres Klienten! – nie wirkliche Gedanken gemacht.
Ich erzähle immer wieder gern die Geschichte von Manfred dem Mechaniker (die Ihnen in ähnlicher Form vielleicht schon begegnet ist). Sie geht in etwa so:
Vor langer Zeit gab es eine sehr, sehr große Fabrik, mit Tausenden Rohren, Ventilen und rauchenden Schornsteinen. Lange Zeit verrichten die Maschinen ihre Aufgabe ohne zu murren und zu knurren, bis eines Tages der Betrieb mit einem lauten peng zum Stillstand kam. Keiner wusste weiter, keiner kannte die Maschinerie so gut wie … tja, wie Manfred, der Techniker, der vor einem Monat in Pension gegangen war. „Wenn es einen gibt, der uns helfen kann, dann ist es Manfred,“ sagte der Direktor und rief Manfred an. „Wenn er uns nicht hilft, sind wir aufgeschmissen!“
Manfred kam, und er schaute sich alles an. Er ging über das riesige Fabrikgelände, klopfte mit seinem Hämmerchen mal hier, mal dort, und sah sehr nachdenklich aus. Stunden vergingen. Dann nickte er fast unmerklich mit seinem Kopf, grummelte ein leises „Ach so!“, stieg in einen Versorungsschacht, operierte mit Hammer und Schraubenschlüssel, und … vrooooom … langsam begannen die Maschinen wieder zu laufen. Der Direktor war glücklich, seine Firma und die Jobs seiner Mitarbeiter waren gerettet.
Am nächsten Tag brachte Manfred die Rechnung:
- Reparatur der Fabrik, € 50.000,-
Der Direktor konnte sich das Lachen nicht verkneifen. „Fünfzigtausend Euro für ein paar Hammerschläge? Du bist doch wahnsinnig!“ sagte er zu Manfred. Dieser verließ darauf das Büro, lächelnd.
Am Tag darauf brachte ein Kurier dem Direktor einen Brief, in ihm eine Rechnung von Manfred:
Sofort stellte der Direktor einen Scheck aus und ließ ihn mit demselben Kurier zustellen.
Zwei Hammerschläge, € 2,-
Wissen an welcher Stelle gehämmert werden musste, € 49.998,-
Zahlungsfrist: sofort
Den besten Preis zu finden bedeutet den Wert zu finden, den Ihr Kunde durch Ihre Beratungsleistung gewinnt. Sobald Sie mit Ihrem Kunden diesen Wert erarbeitet haben, wird die Preisverhandlung fast zur Nebensache. Ein Tageshonorar von, sagen wir, €2.000 ist völlig überhöht, wenn der Wert, den Ihr Kunde hieraus schöpfen kann, nur €2.500 beträgt. Bei einem potentiellen Wertgewinn von €50.000 sind selbst €5.000 Tageshonorar ein echtes Schnäppchen.
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