Marketing auf einer Seite: Die (aktuell gültigen) ewigen Regeln

Mein Lieblingsbuchhändler führt in dem Moment, in dem ich diese Worte schreibe, knapp über 230.000 Titel zum Schlagwort „Marketing“ in seinem Katalog. Sicher, vieles ist alter Wein in neuen Schläuchen, und nur wenige Autoren bringen wirklich Neues auf den Markt, doch lange ist die Suche, bis ein Einsteiger diese Diamanten gefunden hat. Kein Wunder, dass viele sich ob der großen Menge an Informationen über Marketing heillos überfordert sind.

Und jetzt schicke ich mich an, auf einer einzigen Heftseite die „ewigen Regeln“ des Marketing zusammenfassen zu wollen? Natürlich nicht. Würden Sie aus den vielleicht Tausend wirklich guten Marketing-Büchern, -CDs, -Blogs und so weiter die besten Diamanten herausgreifen, bliebe immer noch ein vielbändiges Werk übrig, das gelesen, verstanden und vor allem angewendet werden will. Deshalb beschränke ich mich hier auf drei Regeln, die zumindest eines bewirken sollen: Sie zum Nachdenken und -forschen anregen.

Regel Nr. 1: Es geht nicht um Sie

Marketing ist in allererster Linie gerade nicht die vielgerühmte (und oft gehasste) Selbst-Promotion. Es geht nicht um Sie. Es geht nicht darum, was Sie wo gelernt haben, was Sie können oder bieten. Ein Angebot zu ver-markt-en bedeutet vor allem: Herausfinden, was Ihre Kunden wollen und brauchen. Was ihren Tag ein bisschen besser macht oder ihr Leben zum besseren wendet. Wann immer Sie einen Text für Ihre Website oder Broschüre schreiben, oder neue Kunden anrufen, stellen Sie sich selbst ganz, ganz weit nach hinten, und den Nutzen für Ihre Kunden ganz nach vorn. Verkaufen Sie vor allem das, was Ihre Kunden kaufen. „Aber ich bin doch selbständig, um mich zu verwirklichen!“ mögen Sie jetzt vielleicht ausrufen. Beides muss sich nicht ausschließen, nur bitte: Beginnen Sie beim Bedarf der Kunden, nicht beim eigenen. Wenn dass passt, ergibt sich die Selbstverwirklichung fast von alleine.

Regel Nr. 2: Mehr liefern als versprechen

Das hübsche Wörtchen „overdeliver“ ist nur schwer übersetzbar, und – Achtung, wilde Hypothese! – vielleicht deshalb in anderen Kulturkreisen als dem amerikanischen so unbekannt. Der einfachste Weg, Ihre Kunden zu begeistern, ist natürlich dieser: Mehr, besser, schneller (oder alles zugleich) zu liefern als versprochen, ganz gleich ob Sie als Coach oder Bäcker auf dem Markt sind. Das Angebot statt am versprochenen Freitag schon am Mittwoch liefern, der ersten Rechnung ein Exemplar des eigenen Buchs, E-Book oder eine CD beilegen, oder beim gemeinsamen Abendessen nach dem Seminar jedem die Getränke zahlen. Sie müssen sich keine Gedanken machen, wie Sie Kunden zu Fans machen, solange Sie den Fokus darauf setzen, immer ein bisschen – und manchmal auch sehr viel – zu geben als erwartet.

Regel Nr. 3: Geben Sie freizügig

Chris Andersons Bestseller Free ist ein mehrhundertseitiger Wälzer mit einer simplen Botschaft: Nichts ist einfacher, um sich kaufkräftige Kunden zu erschließen als das Verschenken von wirklich nützlichen Produkten. Wieso ein dickes Buch für diesen Satz? Viele Unternehmer haben noch immer nicht verstanden, dass sie gar nicht viel genug verschenken können. Oft hängen sie aus Angst einen Angelhaken an ihr Geschenk, zum Beispiel diesen: „Du bekommst dieses E-Book, wenn Du mir Deine E-Mail-Adresse verrätst.“ Aber selbst eine E-Mail-Adresse hat einen Marktwert, und ein Geschenk mit Haken ist kein Geschenk. Je mehr Sie echt freizügig geben, je mehr Sie andere an Ihrem Wissen und Erfahrung teilhaben lassen umso mehr werden sie zum freundlichen Experten, mit dem sich Neukunden gern und ohne Schwellenangst unterhalten. Und diese Konversationen bilden die Basis einer fast unmerklich beständig wachsenden Kundenschar. Nehmen Sie von allen Filetstücken, die Sie zu bieten haben, eines der besten und geben es freizügig, kostenlos, ohne Haken und Ösen.

Die Kürze dieser Magazinseite zwingt mich zum Steno-Stil, und ich bin sehr froh darüber, denn welche der Hundert und mehr Regeln ist „die Richtige“? Nur das Experiment entscheidet. Ganz gleich für welches der vielen Bücher Sie sich entscheiden und welchem Weg Sie folgen: Nur wenn Sie genau messen, welche der Maßnahmen welche Wirkung hat, wissen Sie, welche Regeln die für Sie richtigen sind. Ich wünsche viel Spaß beim Ausprobieren!